Главная - Другое - Консультировать клиентов по услугам компании с помощью скриптов что это

Консультировать клиентов по услугам компании с помощью скриптов что это

Консультировать клиентов по услугам компании с помощью скриптов что это

Скрипты разговора по телефону | 10 техник и примеры


регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовойполучитебесплатно

Пример отчета для оценкикачества разговорапо скрипту Если вы смогли обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, важно все не испортить.

Нужно так начать разговор, чтобы удержать его внимание и заинтриговать.

Рассказываем, какие скрипты разговора помогут правильно открыть сделку и не провалиться сразу же.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Оставляйте заявку Узнать подробности Скрипты разговора Читайте в статье:

  1. Скрипт разговора: Программирование
  2. Скрипт разговора: Инициатива
  3. Скрипт разговора: Озвучивание цели
  4. Скрипт разговора: Приветствие
  5. Скрипт разговора: Крюк ясности
  6. Скрипт разговора: Да-да/нет-нет
  7. Скрипт разговора: Представление себя

Чтобы найти подход к лицу, принимающему решение (ЛПР), воспользуйтесь следующим алгоритмом, чтобы составить скрипты продаж.

Он поможет в течение первых минут общения расставить все точки над «и», поднять доверие к вам и, как минимум, получить одобрение на презентацию вашего продукта или решения.

«Приветствие» Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия.

Это может быть «Здравствуйте» или «Добрый день». Выбор зависит от обстоятельств. Например: если у вас отдел телемаркетинга, и менеджеры совершают по 200 звонков за смену, то к концу дня приветствие «Здравствуйте» может быть произнесено уже не совсем внятно.

В этом случае в скрипте лучше использовать приветствие «Добрый день». Не забудьте учесть разницу во времени между регионами: помните, когда вместо «Добрый день» нужно говорить «Добрый вечер».

В ситуации, когда объем звонков менеджера не очень большой, чтобы не путаться, лучше говорить «Здравствуйте». «Представление себя» Обязательным элементом скриптов разговора должно быть представление человека, который обращается к клиенту. В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут….

Я из компании ….». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам. «Крюк ясности» Суть этой техники заключается в том, чтобы менеджер убедил собеседника, почему именно сейчас ему нужно с ним пообщаться. В скриптах разговора «крюк ясности» можно применять по-разному: 1) Крюк «Уставленные договоренности до момента контакта» Это самый сильный крюк ясности.

До того как вы перейдете к сути вашего звонка/визита, напомните клиенту, о чем вы договорились в прошлый раз.

Очень часто продавцы допускают такую ошибку: они договариваются с клиентом о следующей коммуникации, чтобы обсудить какую-то информацию, вовремя звонят и сразу после приветствия начинают переходить к сути разговора.

А ведь у клиента за неделю с момента их последнего контакта была куча других звонков/встреч. Он может сразу и не вспомнить, кто вы и о чем идет речь.

Поэтому сначала внесите ясность: кто звонит и зачем, напомните о договоренностях. И только потом переходите к сути звонка/встречи. 2) Крюк «Звонок по рекомендации» Если вы звоните впервые, в скрипте разговора вы можете использовать фразу «Мне вас порекомендовали».

Этот крюк используется в скрипте в том числе, когда секретарь переключает вас на разговор с нужным человеком. Вы объясняете свое обращение именно к нему, что его порекомендовали как специалиста по такому-то вопросу.

Главным моментом этой части скрипта является вопрос-уточнение: «Правильно ли мне вас порекомендовали? Вы действительно отвечаете за такое-то направление?».

Крайне важно получить положительный ответ на этот вопрос.

Тогда собеседник не сможет уже сослаться на занятость или важность других дел, чтобы прекратить с вами общение.

И разговор продлится столько, сколько вам нужно. 3) Крюк «Публичная причина» Самое сложное, если ЛПР сразу вышел с вами на контакт, а до этого разговора никаких предварительных договоренностей между вами не было. Как вариант, крюком ясности в скрипте разговора может быть фраза: «Зашел на ваш сайт, увидел что-то…, поэтому звоню».

Это наименее слабый крюк, однако, он все равно создает привязку вашего обращения к клиенту. 4) Крюк по встрече «Интересно» Когда у вас уже назначена встреча, хорошим крюком в скрипте разговора будет фраза:

  1. «Поэтому, я предлагаю вам ознакомиться с…»;
  2. «Давайте поговорим, что именно вас заинтересовало.».
  3. «Вы назначили мне встречу, значит вам потенциально интересно наше предложение»;

То есть предлагайте перейти к сути встречи, исходя из ранее проявленного интереса клиента к вашему продукту. «Озвучивание цели» Настоятельно рекомендуем на этапе открытия продажи включать в скрипты озвучивание своих целей.

Например:

«Я звоню вам на счет партнерства/сотрудничества/возможности взаимодействия по данному вопросу….»

. Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора. «Программирование» Использование этой техники дает возможность управлять временем и динамикой встречи.

Включите в скрипт фразу: «Давайте поступим следующим образом». Например, вы говорите: «Сначала я задам несколько вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы.

И затем обсудим сотрудничество.

На все про все уйдет 15 минут».

Очень важно получить согласие клиента.

Тогда вы уже достигнете договоренностей по регламенту, времени общения, и никто не прервет разговор. Такой подход достаточно жесткий.

Поэтому лучше применять его вместе со следующей техникой. «Да-да/нет-нет» Эта техника заключается в том, что вы предлагаете клиенту сценарий разговора в форме вопроса.

Если клиент согласен, программирование состоялось. Если не согласен, уточните, что именно не устраивает клиента, установите другие договоренности и действуйте согласно им. «Инициатива» При продажах по телефону важно, чтобы сотрудник компании сохранял инициативу разговора за собой.

Это должно быть предусмотрено в скриптах, чтобы специалист не потерялся и все сделал правильно.

Как определить, кто держит инициативу? Инициатива у того, кто задает вопросы. Когда менеджеры сидят на входящем потоке, зачастую допускается ошибка – вопросы задает клиент (значит, инициатива у него), а сотрудник отвечает (иногда очень вяло).

Не факт, что в итоге сделка будет закрыта положительно. Рекомендуем вам настроить работу, чтобы беседа по телефону проходила в таком ключе: Клиент: Добрый день! Сотрудник: Здравствуйте! Компания …, администратор … Чем я могу вам помочь?

Клиент: Скажите, сколько стоит печать визиток?

Сотрудник: Какой вариант вас интересует? Двусторонняя печать, бумага обычная или с напылением, тиснением. Вы хотите, чтобы ваши визитки были запоминающимися?

Подобные вопросы переключают клиента с вопроса о цене на мысли о том, как будет выглядеть его визитка, он уже начинает оценивать преимущества такого подхода к заказу.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь! Мы рассмотрели основные техники, которые обязательно надо включить в скрипты разговора менеджеров при открытии сделки.

Адаптируйте их, исходя из особенностей вашего бизнеса, и увеличивайте свои продажи.

Составим скрипты продаж и увеличим вашу выручку на 30% Даем гарантию результата по договору Узнать подробности регистрируйся на вебинар Екатерины УколовойполучитебесплатноТОП-10готовых фраздля составления скрипта Скрипт продаж – эффективный инструмент в работе менеджераЭффективные способы быстрого выхода на ЛПР в сегменте B2BКомпетенции менеджера по продажамПравила деловой перепискиКак научиться разговаривать на «языке клиента» – языке выгод Бесплатный авторский вебинар Ведущий: Екатерина Уколова Тема: Как собственнику бизнеса построить системные продажи Дата начала: 2021-06-01 16:30 Дата окончания: 2021-06-01 18:00 Место проведения: On-Line Ссылка для регистрации: ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ Политика конфиденциальности | Oy-li © Copyright 2021. Все права защищены получитебесплатнорегистрируйся на вебинарЕкатерины Уколовой

ТОП-10готовых фраздля составленияскрипта ✓ Номер введен верно Скачать бесплатно регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой получитебесплатно

Подборка сервисовдля автоматизациизвонков Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на 250 страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар

Идеальный скрипт для продаж любого продукта.

Конверсия зашкаливает

17 Февраля 2015 592 046 В избр. Сохранено Авторизуйтесь За пару лет в этой «теме» наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний.

О «золотом стандарте» скрипта в Seurus мы и поговорим в этой статье.

Нравится 0 Share 0 Tweet Send Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.

Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.

У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто — чтобы обойти секретаря, нельзя быть «продажником». Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли.
Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо.

Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам.

Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете.

Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания «Простоняшино», чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам.

С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так. Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*.

Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя.

Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать. Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт.

Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему.

Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?Думаю, тут все понятно, а кому нет — звоните и мы растолкуем) На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему. Подробнее, как правильно готовить предложение вы можете прочитать в нашей .

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления.

Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает. Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова.

То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь.

Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.

Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили.

То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:

«Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?»

Подумайте на досуге, как бы вы «увернулись» от такой фразы и предложите что-нибудь свое.

Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента.

Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух.

Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат.

Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени.

Или можно нанять уже готового на аутсорсинг.

Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать ;)Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус.

Как я могу к вам обращаться?*(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат?

НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам?

Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб.

за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат — это клиент, заинтересованный на покупку.

ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор.

Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.Вы же сами сказали, что можно продавать лучше.

Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?У нас свои менеджеры, всё устраивает!

— Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли? Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме! — Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем!

Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке. У нас специфический продукт! — Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт.

Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача — заинтересовать!Сколько можно сделать звонков в день?

— Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости. Вот в общем то и все! С одной стороны — все просто, а с другой — не совсем) Не слушайте «диванных экспертов», а если не уверены, все ли правильно делаете — лучше звоните в Seurus!

— Да прибудет с вами прибыль!Также читайте: +31 В избр. Сохранено Авторизуйтесь Нравится 0 Share 0 Tweet Новости 2 месяца назад 3 месяца назад 3 месяца назад

Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество готовых примеров

Рассылка по интернет-маркетингу: Нажимая на кнопку, вы даете согласие на

  1. Скрипты продаж: инструкция по внедрению и множество примеров
  2. /
  3. /

10 апреля 2017 Поделиться Время чтения: 24 минуты Отправим материал вам на: Нажимая на кнопку, вы даете согласие на В жизни вашего дела до появления скриптов могло быть всякое.

Встречи-расставания, взлеты-падения, прибыль-убытки.

Но вот приходят они. СКРИПТЫ Сами ли вы додумались или кто-то посоветовал — не важно, теперь они есть и уже никуда не денутся.

Поэтому неплохо было бы еще на берегу разобраться в том, стоит ли тратить на них время и как это сделать грамотно. Безусловно, вам будет, что добавить к этому вечному спору.

Если вы спросите сотрудника call-центра или крупной сбытовой компании, стоит ли внедрять скрипты в работу своего отдела продаж, получите однозначное «да». Эти люди собаку съели на сбытовых вопросах и, наверное, стоит им верить.

Только пока сам не убедишься, это всегда тяжело. Вот два списка, которые помогут. Начнем с тех, что против: — импровизация — лучший способ найти контакт с клиентом — заскриптованная речь всегда слышна, особенно по телефону — к каждому нужен индивидуальный подход — зачем что-то менять, если и так все нормально — скрипт ограничивает речевое разнообразие — зачем тогда вообще обучать кого-то, дал скрипт и пусть работает (это, кстати, и в список «за» можно отнести) — ногу сломать можно в этих скриптах.
Начнем с тех, что против: — импровизация — лучший способ найти контакт с клиентом — заскриптованная речь всегда слышна, особенно по телефону — к каждому нужен индивидуальный подход — зачем что-то менять, если и так все нормально — скрипт ограничивает речевое разнообразие — зачем тогда вообще обучать кого-то, дал скрипт и пусть работает (это, кстати, и в список «за» можно отнести) — ногу сломать можно в этих скриптах. Пока разберешься, зачем говорить, потенциальный клиент уже трубку повесит.

В целом идея понятна, а аргументов не так уж и много.

Читайте также: Теперь те, что за: + есть шаблон, который можно адаптировать под конкретного человека + скрипт дает уверенность при разговоре + заранее продумываются возможные вопросы клиента и прописываются ответы на них + скрипт растет, совершенствуется и провоцирует создание базы знаний, в которую заносятся все удачные находки сотрудников + скрипт заставляет структурировать информацию о своем деле, найти единственно верные слова для описания УТП, КП и всего остального + наличие скрипта позволяет быстрее вводить в работу новичков + скрипт — определенный гарант качества речи, планка, ниже которой уже точно нельзя + вне зависимости от того, куда зашли ваши переговоры, вы всегда возвращаетесь к сути + легче контролировать работу специалиста, работающего по скрипту, не тратишь время на то, что уже написано + скрипт поможет избежать сделанных ранее ошибок Итак, если вы заинтересованы в прибыли и развитии, то скорее всего начнете работать над скриптом. Сейчас есть компании, которые предлагают делегировать им решение этого вопроса. Не спешите соглашаться, в данном случае секрет успеха не просто в умении создавать скрипты.

Здесь понадобится опыт продаж конкретно вашего продукта, знание рынка, клиента, истории. Может получится, что вы заплатите за услугу, которую сами себе и окажете. Если все же решили обратиться к специалистам в этом вопросе, отдайте предпочтение курсам по составлению скриптов или консультации хорошего скриптолога.

Чтобы самостоятельно составить скрипт, заручитесь поддержкой своего отдела продаж, нескольких клиентов, филологов\пиарщиков\психологов\копирайтеров\маркетологов — пригодится каждый.

Читайте также: Определим порядок действий и посмотрим на особенности каждого этапа работы над скриптом.

  • Вместе с командой создадим перечень того, что нас обычно раздражает в телефонных продажах из роли клиента и откорректируем скрипт.
  • Заведем за правило пересматривать его и редактировать с определенной периодичностью.
  • Если опыта еще нет, погуглим на предмет существующих в нашей сфере аудиозаписей и скриптов, а также обратим внимание на работу конкурентов и представителей смежных областей.
  • Определимся с тем, что, кому и как мы продаем. Сформулируем то, что мы хотим сказать потенциальному клиенту, преимущества. А лучше то, что он хочет услышать.
  • Анализ опыта. Здесь мы прослушаем записи уже существующих разговоров, выделим удачные моменты и определим структуру разговора. Иными словами, возьмем то, что и так уже успешно работает.
  • Выберем наиболее частые сомнения клиента и в качестве профилактики встроим в скрипт ответ на них.
  • Переведем все это на понятный язык, который будет доступен непосвященному, и уберем все лишнее. Каждая фраза должна решать определенную задачу.

Вот некоторые примеры скриптов, которые можно встретить в реальной жизни. Каждый из них содержит слабые и сильные стороны и ориентирован на конкретного клиента.

При создании своей собственной речевой схемы важно стремиться к уникальности, но с опорой на уже существующие примеры.

Обход секретаря: Добрый день!

Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства?

Секретарь переключает на ЛПР: Добрый день, меня зовут Константин, компания Сеурус.

Как я могу к вам обращаться? Ответ клиента: У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше? Ответ клиента: Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат?

Наша компания занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах.

Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат? Ответ клиента: У нас работа по системе балансового платежа.

35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления.

То есть мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.

В дальнейшем работа идет исключительно за результат.

Никаких зарплат и просиживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня. Ответ клиента: Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.

Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере. Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?

Согласие клиента Работа с возражениями: «У нас свои менеджеры, все устраивает!»

  1. Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?

«Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!»

  1. Хорошо, пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем!

    Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов — готовых к покупке.

«У нас специфический продукт!»

  1. Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов!

    Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте.

    Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас.

    Наша задача — заинтересовать!

«Сколько можно сделать звонков в день?»

  1. Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа меда отличается от продажи недвижимости.

Читайте также: Менеджер: Добрый день, компания «Самая-Самая», меня зовут Павел.

Звоню вам, потому что вы оставили заявку на сайте ____ для проведения бесплатной консультации. Вы можете мне уделить буквально 5 минут? Ответ клиента: Угу. Менеджер: (имя клиента), я так понимаю, сейчас вы заинтересованы в увеличении продаж и росте прибыли, верно? Ответ клиента: Да. Менеджер: Отлично!

Ответ клиента: Да. Менеджер: Отлично!

Чтобы мы могли подобрать для вас лучший вариант сотрудничества, мне необходимо задать вам несколько вопросов, после чего вы сможете задать мне свои. Договорились? Ответ клиента: Конечно, давайте. Техника 5 вопросов Менеджер: Скажите, а как сейчас у вас строятся продажи?

Как вы вообще оцениваете свою текущую ситуацию?

(Этим вы подталкиваете клиента к доверительному диалогу) Ответ клиента: долгая история про компанию и свою ситуацию.

Менеджер: Понятно. (имя клиента), а что, по вашему опыту, может привести к росту продаж в вашем бизнесе? (Вы даете клиенту возможность почувствовать себя экспертом, наталкиваете к мыслям, что только изменения приводили к результатам). Ответ клиента: _____. Менеджер: Отлично.

Уверен, вы обратились по адресу.

Давайте я расскажу, как мы можем вам помочь. Хорошо? Клиент: (Получаем согласие слушать). Далее рассказываете о своих возможностях и предложении.

Менеджер: Я уверен, у вас есть ко мне вопросы.

Скажите, вам все понятно? Ответ клиента: задает 1-2 вопроса.

Менеджер: (имя клиента), вы сами сказали, что для вас важно 1) ____, 2) ____ и 3) _____.

Мы можем на деле показать вам, каких результатов добились наши клиенты и разработать предложение индивидуально для вас.

Закрытие на следующее действие Менеджер: Как вы смотрите на то, чтобы завтра встретиться и обсудить дальнейший план нашего взаимодействия? Ответ клиента: ____ Менеджер: Отлично! (назначается время и место встречи).

Тогда я сейчас отправлю вам на мобильный и на e-mail свои контактные данные, чтобы в любой момент вы могли позвонить и оперативно решить любые вопросы. Завтра за час до встречи я позвоню вам. Скрипт приглашения на вечеринку в ресторан — Иван Александрович?

— Да — Добрый день, Елена, ресторан «Trentino», Вам удобно говорить? — Да, могу — Иван Александрович, вы были у нас две недели назад, Денис Семенович, наш управляющий, хотел узнать, все ли вам понравилось? — Да, мы провели хороший вечер, спасибо!

– Мы очень рады, когда нашим гостям у нас нравится.

Иван Александрович, у нас в эту суббот,у 17 октября, будет очень интересная вечеринка, свою шоу-программу представит группа «Ромашки и лютики». В прошлый раз, когда они у нас выступали, гостям настолько понравилось, что они еще целый час после окончания концерта не отпускали группу.

У нас есть еще несколько свободных столиков и мы хотели вас пригласить на эту вечеринку.

Поскольку вы являетесь владельцем дисконтной карты, Денис Семенович, наш управляющий, хочет сделать для вас специальное предложение — если вы забронируете у нас столик, то ресторан вам дарит билеты на шоу-программу, легкие закуски и бутылку шампанского. Для бронирования столика надо внести депозит в размере 4 000 руб, который вы сможете полностью потратить на оплату еды и напитков. Как вам наше предложение? Вариант 1 — А во сколько в субботу начало?

— Гости собираются к 18:00, сам концерт начнется в 19:30.

Наш курьер может прямо сегодня привезти вам билеты и принять деньги за бронь столика.

Есть, например, отличный столик, из-за которого будет отлична видна сцена.

Я могу прямо сейчас его забронировать для вас и отправить к вам курьера. — Да, хорошо, бронируйте. — Великолепно, вечеринка будет изумительная, тогда в какое время и по какому адресу наш курьер может к вам сегодня подъехать?

— Пускай приезжает в офис, я буду до 17:00, адрес Большая Дворянская д. 15. — Я все записал, отправляем курьера, хорошего вам дня!

Вариант 2 — Понятно, мне надо подумать, я еще точно не знаю свои планы на субботу. — Иван Александрович, я понял, поскольку мы очень хотим чтобы вы приняли участие в этой вечеринке, я предлагаю следующее – мы забронируем для вас хороший столик до завтра, завтра я вам перезвоню в это же время, если вы подтвердите, мы пришлем к вам курьера за депозитом, если нет – просто снимем бронь. — Хорошо, давайте так. — Я забронировал, тогда завтра буду звонить до свидания, хорошего дня!

Вариант 3 — Спасибо за приглашение, но у нас другие планы. — Иван Александрович, я вас понял, вы знаете мы всегда будем вам рады, приходите в любой день. — Да, хорошо — До свидания, хорошего вам дня — До свидания.

Читайте также: Скрипт входящего звонка с закрытием на встречу — Здравствуйте, сколько у вас стоит установить окно? — Добрый день, Александр Михайлов, компания «Окна Плюс», как мне лучше к вам обращаться? — Иван — Отлично, Иван. Подскажите, пожалуйста, Ваш телефон, чтобы в случае, если связь оборвется я мог Вам перезвонить.

— 89111234567 — Спасибо, я записал. У нас есть несколько видов окон.

Иван, вы куда планируете их устанавливать? — Да мы хотели на кухню. А сколько будет стоить?

— Мы хотим вам дать самую лучшую цену, для этого нам нужно подобрать подходящий вариант. Я задам буквально несколько вопросов, вы не против? — Хорошо — Скажите у вас дом – сталинский, панельный, кирпично-монолитный?

— Сталинский — Так. А у вас дети есть – это я спрашиваю, чтобы понять, какой замок предложить — Да у нас две девочки — Иван, подскажите, мне очень интересно – а почему вы решили установить новые окна — Да, давно пора было поменять — Скажите, а в течении какого времени вы планируете установить окна? — Ну я хотел бы до конца следующей недели закончить.

— Хорошо. Если не секрет, в какую сумму хотите уложиться?

— Пока смотрю, переплачивать не хотелось бы — Ясно. Еще один важный момент – а сколько у вас всего окон, которые вы хотели в принципе поменять?

— Ну мы пока хотели с одного начать — Я почему спрашиваю, у нас многие изначально заказывают одно окно, а потом когда узнают, что два окна заказывать сильно выгоднее, часто берут несколько окон.

Смотрите я что предлагаю сделать, поскольку у вас сталинский дом, наш мастер замерщик может завтра к вам подъехать, чтобы на месте посмотреть, как можно сэкономить и вам покажет.

Вам в 14:00 будет удобно? — Нет, вы мне просто цену скажите, пожалуйста — Да, конечно, базовая цена при ваших размерах составит 12 000 рублей, но у нас когда мастер выезжает, он всегда находит вариант, как сэкономить деньги. Вам удобно будет если он завтра в 14:00 подъедет?

— Ну хорошо, пусть подъезжает. — Тогда я сейчас запишу адрес — Адрес такой: переулок Арбузова д,2, Кв.

25. — Так я все записал, тогда в течении 30 минут я вам отправлю телефон мастера, он вам за 1 час позвонит. Спасибо что к нам обратились.

— До свидания. — Хорошего вам дня Исходящий скрипт продаж подключения к интернету — Петр Иванович?

— Да — Андрей Петров, компания «Телеком». Вам удобно разговаривать? Вариант 1 — Да — А вы пользуетесь домашним интернетом? — Да, пользуемся — Мы хотели обсудить с вами специальное предложение, которое у нас действует до 30 ноября.

Вы хотели бы платить за домашний интернет на 30% дешевле чем сейчас?

— Да это было бы интересно — Мы предлагаем поступить следующим образом.

Мы сейчас с вами оформим заявку – это займет не более 3 минут, выберем удобный день и время, наш мастер приедет к вам и подключит интернет, за который вы будете платить на 30% дешевле чем сейчас. В качестве подтверждения мы попросим у вас копию действующего договора с тарифом.

Как вам такой вариант? — Да, давайте!

Вариант 2 — Нет — Если я перезвоню через час, это будет удобно? — Хорошо, звоните Пример скрипта обработки возражений — Нам ничего не надо — Я вас понимаю, не всегда можно сразу увидеть, что предлагают что-то по настоящему ценное. Мы подключили уже больше 10 000 абонентов, потому что у нас самый быстрый интернет за эти деньги, лучшая служба поддержки и масса бонусов.

Предлагаю следующее – мы подключим вам наш интернет, вы будете пользоваться им 2 недели, если не понравиться – вы просто отключитесь и мы не возьмем за это время никаких денег. Ну как, оформляем заявку? — Мне надо подумать -Давайте попробуем вместе ответить на ваши вопросы?

Может быть вы думаете, что подключение займет много времени ?

— У вас слишком дешево — Я вас понимаю, когда за хороший продукт просят мало денег это заставляет задуматься.

Все дело в том, что мы крупная компания и нам интереснее работать с большим количеством абонентов, поэтому мы держим невысокие цены.

Может быть мы с вами сейчас оформим заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?

-У вас слишком дорого — Я вас понимаю, иногда то, что у нас самые выгодные цены в городе, не все знают. Все дело в том, что мы предлагаем самую большую скорость всего за 400 р./месяц, а убедиться в этом вы сможете, если мы с вами сейчас оформим заявку (это займет 2 минуты) и у вас будет бесплатный интернет в течении 2 недель.

Ну как, оформляем? — Если кто-то из моих знакомых подключится, я тоже может быть подумаю — Всегда приятно когда близкие друзья и знакомые делают такой же выбор.

Как я уже сказал мы очень крупная компания и среди наших абонентов наверняка немало ваших друзей, и самое главное – мы предлагаем вам бесплатно 2 недели пользоваться нашим интернетом и проверить его качество. Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?

— Я мало знаю о вас — Позвольте мне сказать только 3 факта про нашу компанию:

  • Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 руб./месяц
  • Мы работаем уже 11 лет.
  • За это время подключили 84 000 абонентов.

Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно? — Я когда то пользовался вашим интернетом, мне не очень понравилось — Все дело в том, что мы очень серьезно улучшили наш сервис и именно поэтому у нас сейчас идет огромное количество подключений. К тому же вы можете попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель, и убедиться что он самый быстрый и качественный за эти деньги.

Давайте прямо сейчас оформим заявку – это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас. — А если мне не понравится? — Я вас понимаю, когда пробуешь что-то новое, всегда есть опасения.

Именно поэтому мы предлагаем вам попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель и убедиться, что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку – это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.

— Мы уже пользуемся интернетом Да сейчас почти у всех есть домашний интернет.

Что хорошо у нас и почему к нам подключается каждый месяц большое количество абонентов:

  • Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 руб./месяц
  • Мы стабильно работаем уже 11 лет.
  • За это время подключили 84 000 абонентов.

Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?

Читайте также: — Добрый день, «Рога и Копыта»? — Да. — Сообщество «Скотоводство Х» проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер?

— Добрый день, мы выбираем из катафотной отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования для изготовления катафотов. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства катафотов?

— Сообщество «Скотоводство ХXX» проводит инвестиционный форум c целью развития импортозамещения. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию? — Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов.

Петр Сергеевич, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов? — Вы планируете в 2015 году рост компании за счет привлеченных инвестиций? … А где планируете привлекать эти инвестиции?

…. Какие модели инвестирования Вы предпочитаете? — Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказов?

… Вы планировали в 2015 расширять производство? или заменять изношенное оборудование?

и т.д. — Вы уже имели опыт привлечения инвестиций? Что для Вас важнее — бизнес с оборотом 1 млн.

и полная собственность или 25% в бизнесе с оборотом 1 млрд.? На что Вы направили бы привлечение инвестиции сейчас? — Почему Вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете?

Что в нем вам хотелось бы дополнить? С каким другим оборудованием сталкивались?

Что для Вас является определяющим при выборе катафотного оборудования?

— На инвестиционном форуме «Скотоводство ХХХ» Вы оцените конкурентов, узнаете — какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли.

Согласитесь, для вашей компании «Рога и копыта» это будет хорошим подспорьем.

— На презентации нового катафотного оборудования Вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес-процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста. — Нам не нужны инвестиции. — На форуме Вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и Вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, Вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас.

— У меня нет времени ходить на презентации. — На презентации будут обсуждаться вопросы, которые позволят сэкономить время на решение массы технических вопросов по обслуживанию линии производства катафотов. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете почему постоянно находитесь в цеху, вместо того чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах.

— Отлично! Давайте забронируем гостиницу для приезда. Когда Вы планируете подъехать? — Супер! Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь?

Я договорюсь с нашими технарями, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для вас. Читайте также: Скрипты также используются при письменном общении. — Добрый день! Напишите, пожалуйста, про индивидуальные тренировки.

Интересует цена, направления. — Екатерина, добрый день! Вы являетесь клиентом нашего клуба? По правилам клуба необходимо приобрести карту клиента и далее можно заниматься персонально с тренером, персональные тренировки разделяются на блоки от 4 до 100 тренировок.

Занятия имеют разное направление, в зависимости от того, какой результат Вы планируете получить, наши тренера профессионалы своего дела, смогут помочь Вам в осуществлении Вашего желания.

— А сколько стоит такая карта? — Екатерина, в настоящее время карт для выбора много.

С удовольствием Вам все расскажу и покажу клуб.

Когда Вам было бы удобно к нам подойти?

— Если можно хотелось бы выбрать заочно, у меня малышка, поэтому просто так ходить нет возможности — Поняла Вас, а какой возраст у малышки? В нашем клубе есть детская комната, с ребенком может кто-то посидеть из родственников, а я Вам покажу клуб, это займет не более 15 минут.

Екатерина, есть утренние карты, посещение клуба по ним предусмотрено в будние дни 7-13 часов, дневные с 7-17 ч, безлимитные с 7-23ч, в выходные предусмотрено посещение одинаковое, по всем видам карт с 9-22ч. В карту входит посещение всех зон тренажерного зала, все групповые занятия и финская сауна,также есть персональные тренировки с тренером, они приобретаются отдельно.По времени посещения Вам когда было бы удобно приходить на занятия?

— Вечером в будни и в выходные днем — Для Вас подойдет карта безлимитная, посещение предусмотрено по ней в будни до с 7.00 до 23.00, выходные с 9.00 до 22.00, без ограничений по времени, в карту входят занятия в тренажерном зале, все групповые программы и финская сауна, также есть скидки на дополнительные услуги и есть беспроцентная рассрочка платежа, Вам подходят такие условия? — А сколько стоит такая карта? Сами условия подходят. Интересует также стоимость массажа, инд.тренировок.

И есть ли консультации по составлению инд.плана тренировок и питанию и сколько такая стоит?

— Конечно все услуги, которые Вы описали Выше, есть в нашем клубе.

Стоимость данной карты составляет 18900 руб., в карту входит одна бесплатная тренировка с тренером любой квалификации, также есть фитнес-тест, который помогает определить соотношение мышечной и жировой ткани.

После прохождения данных действий, тренер составит для Вас тренировочный комплекс и режим питания, за которым будет следить. так как наши тренера работают на результат. Тренировочные блоки разделяются по количеству тренировок и периоду их действия 4 тренировки от 1900р-2660р., 8 тренировок 3600- 5040 , 16 тренировок 6800-9520 руб.

В массажном кабинете у Вас будет скидка на сеанс 30 мин- 500 руб ил на 60 мин., в зависимости какой Вы выберете. Также в настоящий момент есть много интересных предложений, которые можно рассмотреть более детально в клубе и подобрать для вас наиболее выгодный вариант.

Екатерина, найдете 15 минут, чтобы посмотреть на наш клуб?

— Мне сначала надо понять стоимость, а потом, когда буду располагать необходимой суммой, обязательно найду время)) Напишите, пожалуйста, еще про рассрочку.

18900 — на какой промежуток времени? — На период 12 мес, если рассчитать данную стоимость карты по беспроцентной рассрочки на 12 мес, ежемесячный платеж составляет 1575р., что в данном случае удобно, документы оформляем у нас в клубе, никуда ходить не надо, документы выдадим Вам на руки, можете посещать клуб со дня оформления карты, а первый платеж будет через месяц. Что очень удобно! вы рассматриваете на продолжительный период времени занятия спортом?

— Пока сложно сказать) Абонементы с рассрочкой есть только на год? — Екатерина, а почему сложно? Главное начать тренироваться.

Приходите к нам в гости, посмотрите на клуб, в настоящее время у Вас есть возможность позаниматься один раз бесплатно на гостевом визите.

Вы можете выбрать любое занятие в групповых программах и в тренажерном зале. Когда сможете подойти позаниматься?

— А что насчет моего вопроса про абонемент? — Также есть карты на три месяца, посещение предусмотрено по тому же времени, что и безлимитная карта.

Вам подходит такой вариант? — А на них есть рассрочка? — Да, рассрочка предусмотрена, стоимость карты составляет 7900р, если рассматривать платеж на 12 месяцев, то сумма ежемесячного платежа составляет около 660 руб.

— Спасибо. Читайте также: Это не завершение, а самое начало работы. Впереди адаптация скрипта и его совершенствование.

Для начала любой инструмент необходимо протестировать. В случае исходящих телефонных звонков вам понадобится около 5 полноценных разговоров, чтобы оценить результат и внести изменения.

Если скрипт будет использоваться в работе ваших подчиненных, стоит грамотно его преподнести, обратив внимание на то, что он впитал в себя их лучшие находки (комплимент будет очень кстати).

Обязательно запишите и прослушайте получившиеся разговоры, обсудите вместе с коллегами возможные изменения, объясните, почему та или иная фраза необходима и какую задачу она решает. И да, если вы хотите, чтобы отдел продаж воспринял нововведение позитивно, скрипт должен быть максимально понятным в использовании.

Что, в каком случае и в какой последовательности говорить. А если к скрипту сразу прилагается база знаний, информация в ней просто обязана быть доступной по одному клику. Итак, скрипт написан, откорректирован и освоен.

Но он не станет золотым ключиком к увеличению прибыли. Как бы ни хотелось свалить все на скрипт, придется поработать над многими другими элементами.

В частности, знания, интонация, настроение, подход, маркетинговые характеристики, цена, а иногда и сам продукт или услуга.

А скрипт станет одним из шагов на пути к успеху. Эксплуатируйте этот инструмент по полной, не только при телефонных продажах на исходящих звонках, но и на допродажах существующим клиентам, входящих звонках. Скрипт способен внести ясность в любую коммуникацию, подчиненную определенной цели.

Ну и в завершение, — не забудьте вовремя отложить текст и начать продавать. 😉 skripty-prodazh-instruktsiya-po-vnedreniyu-i-mnozhestvo-primerov Автор: Екатерина Одеркова Последние статьи автора: # © «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Обсуждения
Ответственность учащихся за ненормативную лексику

Нецензурная брань в школе какая ответственность Содержание...

Комментариев  0
Заявление инвалида об отказе от ипр образец

Заявление об отказе работника, являющегося инвалидом, от...

Комментариев  0
Сколько стоит поставить машину на учет в гаи 2021 березники

Оглавление:Постановка на учёт автомобиля в ГАИ в Березнике в 2021...

Комментариев  0

Консультация юриста

Информация

top